Jak stosować język korzyści?
W języku korzyści najpierw ustalasz to, co odbiorca próbuje osiągnąć, a dopiero potem dobierasz argument, dlaczego jest to dla niego najlepszy wybór. Cechę (np. powłoka suchościeralna odporna na zmywanie) tłumaczysz przez funkcję (np. napisy schodzą wilgotną ściereczką), aż do skutku w użyciu (np. po spotkaniu ściana jest czysta w minutę, więc nie kupujesz flipchartów i nie sprzątasz sali pół godziny). To samo dotyczy logistyki: zamiast „dostawa 24-48 h” lepiej „zamów dziś do 13:00, w czwartek malujesz – bez przestoju w pracy”.
Dobrze jest wtedy, gdy korzyść ma liczby i warunki brzegowe (np. „do 12 m² na litr przy dwóch warstwach, na przygotowanym podłożu”), ponieważ wtedy wiadomo, kiedy obietnica jest wiarygodna. Treść powinna też prowadzić dalej, tzn. po pokazaniu efektu daj prosty krok następny, np. kalkulator zużycia, zamówienie próbki, krótką konsultację. Dzięki takim działaniom odbiorca od razu może sprawdzić, czy przedstawiona korzyść dotyczy jego przypadku.
Język korzyści – przykład
W zależności od potrzeb Twojej branży, język korzyści będzie wskazywał różnorodne cechy. Przykładowo, zamiast: „Farba do pisania, biała, dwie warstwy”, użyj: „Zamienisz ścianę w tablicę, którą po spotkaniu szybko wyczyścisz. Już dwie warstwy wystarczą na codzienne notatki w sali dla 8 osób przez 3-4 lata”. Również zamiast pisać „Wysoka jakość”, napisz: „Gładka powłoka bez smug – marker nie wżera się w strukturę, więc po roku ściana wygląda jak nowa”.
Jak widzisz, w podanym przykładzie to wciąż jest ten sam produkt, jednak podany językiem korzyści, który można zweryfikować w codziennej pracy. Stosowanie języka korzyści przyciąga wagę właściwych odbiorców, buduje zaufanie i skraca drogę do podjęcia decyzji przez osoby zainteresowane produktem lub usługą.