Co zawiera lead?
Lead, poza podstawowymi danymi, zawiera intencje użytkownika: skąd ktoś przyszedł i czego dotyczyła jego akcja, np. prośba o wycenę, rezerwacja konsultacji, pobranie poradnika do konkretnego tematu. Takie działania skracają pierwszy kontakt, ponieważ od razu wiadomo, do czego nawiązać, jakie materiały wysłać i czy kontakt w ogóle pasuje do naszej oferty.
W leadzie bardzo ważna jest zgoda na komunikację i informacja o podstawie prawnej przetwarzania danych. Bez tych informacji nawet idealny adres nie nadaje się do użycia.
Jak powstaje lead?
Najczęściej zaczyna się od bodźca, m.in. wyników wyszukiwania, reklamy, polecenia, wydarzenia lub rozmowy telefonicznej. Użytkownik trafia na krótki formularz lub kontaktuje się bezpośrednio, a jego dane lądują w systemie (CRM, marketing automation), gdzie przechodzą weryfikację techniczną i merytoryczną, a następnie trafiają do właściwej osoby.
Dalszy etap to szybka, rzeczowa odpowiedź odniesiona do powodu zgłoszenia. Pamiętaj, że im krótszy czas reakcji i im lepsze dopasowanie do potrzeb, tym większa szansa na sensowną i konkretną rozmowę.
Kiedy lead jest wartościowy?
O wartości leadu decyduje połączenie trzech rzeczy:
- dopasowanie do profilu klienta,
- jasno wyrażona intencja,
- świeżość.
Dobry lead daje powód do kontaktu i można go łatwo przypisać do następnego kroku (oferta, prezentacja, zamówienie próbki). Natomiast słaby lead to taki, w którym brakuje zgody lub kontekstu, przez co nie prowadzi do rozmowy. Dlatego formularze powinny prosić tylko o potrzebne na tym etapie informacje, wyjaśniać cel kontaktu i od razu sugerować, co wydarzy się po wysłaniu.